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ガツガツ営業をしなくても集客できる仕組み

女性起業家の多くは

「ガツガツ営業が苦手、するのも、されるのも嫌です」

「営業して売り込まなくてもお客さんの方から買いたいといってほしい」

そう思っている方が多くいます。

やみくもにお客さんを捕まえるのではなく、見込み度の低いお客さんとはできるだけ手間のかからない方法でコミュニケーションを取りたい

一方で、見込み度のあがったお客さんにだけフィルターをかけて会いたい

というのが本音ではないでしょうか。

手あたり次第、異業種交流会に出かけたり、無駄な訪問をしなくてもお客さんを集める、その方法はウェブサイトを上手に活用することです。

日本人はお金を使う側がエラいとい価値観が染みついています

したがって従来の「商品の説明に伺わせてください」というというやり方だと、売り込む側の立場はどうしても弱くなります。

集客にウエブサイトやブログ、ホームページ等の自社のメディアを活用することで、お客さんは少なくともあなたの発信している情報に興味があるわけですから、自社のメディアが24時間働く営業マンになって見込み客を集めてくれます。

ペットを飼っていない人はペットの洋服の通販サイトは見ませんよね?

結婚している人はお見合いパーティーのサイトは見ないでしょう。

あなたが何かを検索するときは、あなたが興味のあること、悩んでいること、知りたいと思っている情報、を検索します。

自社のホームページを活用することで、まったくあなたの商品やサービスに無関心な人に時間を使い、手あたり次第ガツガツ営業をする必要がなくなるのです。

ここで魅きつけるお客さんというのは、いきなり商品やサービスを買ってくれるお客さんではありません。

あくまでも、あなたの発信する情報に興味をもつお客さんをたくさん魅きつけるステージです。

あなたの発信する情報に興味を持っている人であれば今すぐでなくても、いずれあなたの商品を欲しがってくれる可能性は大です。

このホームページの集客の目的はそのような興味をもってくれるであろう「見込み客」のお客様情報を獲得することです。

では、メールアドレスなどのお客様情報をどうやって獲得すればいいのでしょうか?

メールアドレスなどを登録してもらうための方法の一つに、ここでいうお客さんが欲しいであろう「情報」をプレゼントする方法があります。

無料だからといって「無料だからプレゼントは何でもいいだろう」「無料だからこれくらいでいいだろう」と手を抜いてはいけません。

無料だからこそお客さんが欲しがるであろう価値の高い情報のプレゼントを全力で作り上げることを心がけましょう。

お客さんが無料のプレゼントを見て価値を感じるか感じないかで、その後の商品購入率が大きく変わります。

無料のプレゼントの中身でどれくらい価値を感じたか、というのはこれだけの価値を与えてくれる会社なんだ、とお客さんに理解させることになります。

信頼関係と立場を構築する

次にすることは信頼関係と立場を構築することです。

「見込み客」をいくら集めても、この段階ではその人たちは、購入プロセスにおける「まだ問題を認識していないお客さん」「問題を解決したいと思っていないお客さん」です。

なので、そういったお客さんに問題を解決したいと感じさせ、あなたの会社から商品を買いたい!といってもらう必要があります。

信頼関係の構築

まずやるべきことは、見込み客との信頼関係を築くことです。

それにはお客さんとの接触回数を増やすことが一番の近道です。

人間の心理は、繰り返し接触するほど、より強く好意を持つようになっています。60分を1回会うより15分を4回会った方が好意を抱きやすいという「ザイエンス効果」という心理効果がはたらいているのです。

このステップでお客さんと実際会う必要はありません。

見込み客と接触していく方法の一つに「メルマガ」を発行するという方法があります。

とはいえ、いくらザイエンス効果といっても、迷惑メールをいくら送られてきても好意を抱かないのと同じで、

どうでもいいような情報を何度も流し続ければ、お客さんはイライラしてしまい、好意を抱かれるどころか嫌悪感に変わってしまいます。

そこで、信頼関係を築くために欠かせないのが、情報の質です。

お客さんが無料のプレゼントを見て一番気持ちが盛り上がっているところに「いいコンテンツ」を送り続けることで、「この会社のメールは読まないといけないな」と思ってもらえるようにします。

今さらメルマガ?そう思われた方もいるかもしれません。

メルマガは何年も前から活用されていますが、効果的なメディアであることに変わりはありません。

ネットを活用してたくだん売り上げを上げている人は、必ずと言っていいほどメルマガを活用しています。

ですのでメルマガは現在でも非常に有効な手段といえます。

最近では登録してもらうのが簡単なライン@を活用するのもおすすめです。

お客さんにとっての先生になることが最大のポイント

しかし、信頼があるだけで商品を買ってくれるわけではありません。

そこでもう一つの重要なのは、お客さんにとっての専門家としての立場を構築することです。

お客さんは誰でも専門家からものを買いたいと思っています。

何でも屋より専門店の方が知識もあるように見えるからです。その専門家が有益な情報を流してくれると信頼するようになるのは当然です。

このステップで重要なことは、自社の商品の業界について詳しい専門家としてお客さんに認識してもらうこと、つまり、あなたの会社が取り扱う分野に関して「先生」である、という風にお客さんから思ってもらう、ということです。

お客さんの「問題解決が必要」という気持ちを育てて、お客さんが困っている問題を相談、解決できる、いわばかかりつけのお医者さん的な立場を構築します。

 

そこまでお客さんを育てることが出来れば、それ自体が差別化の要素となります。

お客さんは、何も知らない人からではなく、「信頼できる、あの先生から買いたい」となるわけです。

 

 

 

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