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サービスが売れない理由

コンサルタント・コーチ・士業・カウンセラーなどのコンサル型のビジネスでをされている方の重要度は増してきています。

自分の得意なこと、専門的なことでお客さんの悩み・課題・願望を解決する職業です。

これらを一括りに『コンサル型ビジネス』と言います。

コンサル型ビジネスで売っているのは、「商品」ではなく「サービス」です。

商品は目で見て、触れることが可能です。

香水であれば、何ともいえない華やかな高貴な香り、可愛らしい小瓶、そして体に付けたときに広がる癒される薔薇の香り、、など感覚で感じることができますね。

手に取ることのできる「商品」であれば、「これです」とお客さんの前に示すことができます。

対して、あなたの売りたいものが「サービス」である場合サービスは手に取ることができません。

「これです」とお客さんの前に示すことができません。

とても素晴らしい良いサービスを作ったのに売れない。これは多くの経営者の悩みです。

「よい商品、よいサービスを作ることが大切」

他社と差別化するために付加価値のある商品を、、

多くの本などではこれらは大切なこととされています。

しかしながら、これではあなたのビジネスの「商品」が売れるようにはなりません。

多くのお客さんは専門家ではないので、商品を見ただけで、その付加価値まで理解することはできません。

 

あなたが本当によい商品なのに、、と思っていても、その「良さ」がお客さんに伝わっていなければ「ない」のと同じです。

例えば見た目はほとんど変わらいほうれん草を2束目の前に出されて、こちらは有機野菜、こちらは無農薬野菜

わたくしどもの扱うこちらの有機野菜の値段はこの無農薬野菜のほうれん草の2倍以上ですが「よい」ものです。

といわれても多くの方はその価値や違いが理解できません。

商品の価値が直感的に理解できないのです。

多くの人は、どちらも通常の栽培方法で作られた野菜よりは体によいということはイメージで感じますが有機野菜のほうれん草と無農薬野菜のほうれん草を比較してもその違いがわからないのではないでしょうか?

有機野菜とは、単年作物(ほうれん草など)では2年以上、禁止農薬や科学肥料を使用せずに栽培している野菜です。

畑や施設、用具などに農薬や化学肥料の飛散、混入がないこと、遺伝子組み換え野菜でないこと、害虫駆除の際、農薬に頼らないことが有機野菜の条件です。

有機野菜は農林水産省にて厳しい検査の末に認められたもので、生産過程も非常に手間がかかっており、作られる野菜も栄養価が高いです。

 

一方無農薬野菜とは「栽培期間中」に農薬を使わないで生産された野菜のことをいいます。

つまり、「栽培期間外」であれば昨年の栽培で農薬を使って、農薬や化学肥料がその土壌に残っていたとしても、今年度に農薬を使わなければ作られる野菜は「無農薬野菜」として扱えます。

「無農薬野菜」と聞くと一切の化学物質を排除したオーガニックなイメージがありますが、実際に定義されている条件とは少し離れているようです。とはいえ安全性は通常の野菜より高いです。

このように見えない「情報」こそが付加価値です。

「付加価値」を説明して初めて売れる商品です

このほうれん草のように見た目以外の情報、たくさん手をかけていることや、「有機野菜」というブランドの価値、栄養価などの情報があなたの商品やサービスではお客さんに伝わっているでしょうか?

伝わっていなければ、あなたがどれだけ素晴らしい商品やサービスだと自信を持っていてもほかと同じような商品に過ぎないのです。

つまり、あなたが販売している付加価値の高い商品、目に見えないサービスというのは、じっくり説明をして初めて売れる商品だということです。

多くのお客さんはお金をだしたくないわけではありません。

払う金額よりも価値があることがわければむしろ買いたいのです。

つまりあなたの商品やサービスがお客さんの求めているものに合致していて、価格よりも価値が上回ることを十分説明できれば売ることは難しくないということがご理解いただけるのではないでしょうか。

買わない人は買わない

もしあなたが、しっかり説明したのにお客さんが「ここがこうだったら買うのに」と言ってきたとします。

そういうお客さんの意見は聞かなくていいと思います。

買わない人は買わないのです。

そこでそのお客さんに合わせて商品の価値を下げたり、値引きしたりする必要はありません。

あなたのサービスや商品を必要とするひとは他に大勢いるのですから、一部のお客さんの意見であなたの商品の価値を下げてはいけません。

一部の「買わない」お客さんに対応する時間を、他の大勢のこれからお客さんになりうるひと、既存のお客さんを大切にすることに労力を使う方がよいことですよね。

 

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