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ペルソナの設定方法

「ペルソナ」とは 商品・サービスを利用する顧客の中で最も重要な人物モデルのことです。

つまりあなたがお客さんにしたい人物像、あるいはターゲット像 です。

なぜ「ペルソナ」を設定した方がよいのか?

それは 商品を誰に売るかが明確になり、ターゲットを絞ることで

お客さんに刺さるメッセージを持った商品・サービスを提供することができるのです(参考記事https://onlyone-labo.com/顧客を特定してオンリーワンビジネスで生き残れ)

ペルソナを設定することで、一人のために全力を出し、

ペルソナの悩みにフォーカスして戦略を練るわけですから、

方向性を見失わずに自分の意思決定することができます。

ざっくりとしたターゲットをしか決めていなければ、

誰に何を伝えようとしているのか、

フワフワしたメッセージしか発信することが出来ず

結果、誰にも伝わらないということになります。

今回はペルソナの設定項目を具体的にお伝えしようと思います。

なぜ、そこまで細かくペルソナを設定する必要があるのかと思われる方もいるでしょう。

ペルソナを細かく設定するメリット

象徴的な顧客像をより細かく、明確化することで以下のようなメリットがあるからです。

例えば新しいネット広告を打つときを考えてみましょう。

その広告は本当にターゲットに見られる可能性があるのでしょうか?

それはペルソナの生活パターンを考えればおのずと見えてきます。

そしてペルソナの悩んでいること、

こうなりたいというペルソナの未来への憧れ、

ペルソナにとって価値を感じることが明確にわかっていれば、

何をアピールすれば”刺さる”広告になるか分かります。

よく知っている友人に勧める場合、

例えば、もし今あなたが扱っている化粧水を

どんな部分をどう伝えれば友達は「欲しい!」と感じるか分かりますよね。

一方で50歳くらいの男性に売ってくださいと言われたら、

何からどんな風に伝えればいいのか不安になってしまいます。

実は多くの広告はは後者のような状況になっていてます。

もちろん、自社商品を宣伝するにあたって

「幅広く皆に愛される商品であってほしい」と願うのは当然のことです。

だからといって対象をきっちり絞らず

商品やサービスの魅力を宣伝しまくっても周りに響かない理由、

それはターゲットを広げすぎた故に

「アピールしている魅力」と「ターゲットの求めているもの」に大きなズレが生じているからです。

より多くの人に伝わるようにと 、フワフワした言葉を使うと

誰に向けたメッセージ なのかよくわからず、

広告を見ても心に刺さらない、印象に残らずその結果、

誰にも伝わらない広告に多くのお金を使ってしまうということになってしまいます。

それはコストを考えると無駄なマーケティング活動といえます。

無駄なコストをかけたくない一人経営者、小さなビジネスをしている私たちにとってはもっとも避けたいことです。

そんなマーケティング活動の中の”ムダ”を防ぐ手段として有効なのが「ペルソナ」です。

このように、客さんに 伝わらないメッセージを送ってしまう要因のほとんどは

ターゲットを明確化できていないことによって発生します。


ペルソナがいれば少なくとも「何を伝えれば相手に響くのか」が明確になります。

「ペルソナ」を設定することで成功したCalbeeの「ジャガビー」

マーケティングの世界では有名な国内事例を一つ載せておきます。


カルビーのスナック菓子「ジャガビー」も、ペルソナマーケティングにより誕生し、そして大ヒットとなりました。
そもそも、スナック菓子は「ターゲットを明確にしない」で開発することが少なくありません。
しかしカルビーはあえて、ある層にターゲットを絞り込んだ商品を開発しました。その層とは、20~30代の独身女性です。カルビーには「独身女性は10代から20~30代になると3割がスナック菓子から遠ざかる」というデータがありました。
そこでカルビーはこの層のペルソナを作ることで、今までとは違う商品開発に取り組みました。カルビーが設定したペルソナは「27歳」、「独身女性」、「文京区に暮らしている」、「ヨガとスポーツに凝っている」というものです。スナック菓子から遠ざかるとされる20代の女性、しかもスポーツに凝っているという、これまでの発想の商品ではスナック菓子を売るが非常に難しいペルソナです。
カルビーは、この「文京区に暮す27歳の女性」の部屋にあっても違和感のないパッケージをデザインしました。さらに、商品サイトはこの女性の部屋をイメージしたデザインにしています。さらにテレビCMには、この女性が好む女性ファッション誌「Oggi」で活躍するモデルのヨンアを起用するなど、従来の同社とは大きく異なるマーケティングを展開しました。
その結果、ジャガビーはヒット商品になりました。たった一人のために作りこむことで、万人が買いたくなる商品。ターゲットを漠然とイメージするのではなく、具体的な特徴を持ったペルソナを明確に設定することで成功したペルソナマーケティングの事例です。出典calbee


ペルソナを設定する時の注意点

ペルソナ設定の前提として 自社にとって都合がいいだけの理想の顧客像を描かないということがポイントです。

自社商品で対応可能な「問題」を抱えた消費者を見つけ出すつもりで、実在する人物かのようなリアリティのある人物像を描いてください。

対象客を絞ってもそのお客さんだけにしか響かないということはない

ペルソナを設定することで 設定したペルソナ以外のお客さんは

お客さんにはならないのではないか?

お客さんを絞ることで

本来お客さんになりそうな人を取りこぼしてしまうのではないか?と不安になる方もいるかもしれません。

決してそうではありません。

例えば、身近な例で言うと、全然モテなかった女性が、彼氏ができたとたんに、

突然、色々な男性からなぜかモテるようになったという経験を聞いたことはないでしょうか?

女性がしたことは、たった彼氏好みのオシャレを頑張ったり、ダイエットをしたり、

彼氏に可愛く思われたくてたった一人の彼氏の為に、全力を出しただけです。

女性にとって恋愛の力は偉大ですから、

たった一人の為に全力で努力できるという女性は多いでしょう。

結果、彼氏以外の男性からも「あの子はなんかキラキラしていて可愛らしい」と

ターゲット(彼氏)以外からも素敵に見えるのです。

普通に考えればみんなにモテたいと考えた方が

色んな男性にモテのではないかと思われそうですが、全く逆です。

みんなからモテたいは、結果モテない

ターゲットをたった一人に絞り、全力を出すことで

そのターゲット層にささるメッセージが伝えられるため、

むしろお客さんは増えるのです。

そのターゲット層のお客さんにしか売れないかというと

そうではありません。

似たような属性のお客さんも引き寄せられます。

しかも、ターゲットを絞っても

隠れた潜在顧客も拾う事ができる例もあります。

ある会社は 質にこだわる30代女性をペルソナに設定した基礎化粧品を販売したそうです。

リッチな使用感にし、容器もハイブランドのものを意識し、

かつリーズナブル(といっても安くはない)な価格設定にも力をいれたそうです。

それが“ワンランク上”に憧れる20代女性のニーズにぴったりはまり、

「本来のペルソナに設定した30代女性」 のみでなく、

20代の女性からも多くの支持を得たそうです。

この2つ 事例のように、ペルソナを設定し対象客を絞ってもそのお客さんだけにしか響かないということはありません。

勇気を持ってターゲットを絞るということが重要です。

最初は面倒に感じるかもしれないペルソナ設定ですが、

実際やってみると色々な気づきやメリットを感じられます。

実際にペルソナを設定してみよう

以下の項目を全て埋めて、リアリティのある人物像を作り上げましょう。

ペルソナの社会的ドメイン

名前

年齢( 年前の自分)

年収

貯金

お小遣い

妻・夫/年齢・職業・収入など

子ども/年齢・職業・収入・習い事など

既婚/未婚(恋人の有無)

居住地(住所・最寄り駅)

家(駅からの距離・賃貸・持ち家)

家賃(住宅ローン)

実家からの距離

会社名

業界

勤務地

通勤時間

役職

仕事内容

クライアント・ビジネスパートナーとの関係は?

勤続年数

転職回数

週末によくやること

平日の自由時間(どれ位?何をしている?)

よく見る雑誌は? TVは?

お昼はどこで食べる? 予算は?

飲みに行くならどこ? 予算は?

ペルソナの心理的ドメイン

年収をどうしたい? ●●円アップ・維持

貯金をどうしたい? ●●円アップ・維持

お小遣いをどうしたい? ●●円アップ

妻・夫(親)にしたいことは?

子どもにしたいことは?

結婚したい?(いつまでに?) 恋人欲しい?

居住地はどう? 引っ越したい?

駅からの距離・賃貸・持ち家など、変えたいのは?

家賃(住宅ローン)の負担感は?

実家からの距離で困っていることなどは?

会社はどうしたい? (大きいところへ行きたい・家の近くにしたいなど)

業界はどうしたい?

勤務地はどこにしたい?

通勤時間について、どう思っている?

役職はどうなりたい?(昇進・昇格)

仕事内容に満足している?

クライアント・ビジネスパートナーとの関係は?

勤続年数は、いつまで働く?

転職回数から見て、今後の転職は?

週末によくやることに満足してる?

1番お金を使うことは?もっと使いたい??他のことに使いたい?

長期休暇の過ごし方に満足している?

平日の自由時間に満足してる?

本当は、お昼や飲みたい場所は?

★手放したくないものは何か?

★欲しいものは何か?

これは、私が実際にクライアントに考えてもらうペルソナ設定項目です。

かなり細かいと思われたかたもいるでしょうか。

ペルソナの設定方法には所説ありますが、ここまで細かく設定し、

ターゲットをあたかも実在する一人の人物像にすることが大切です。

最後にペルソナを設定し終わったら、リアルな人物像に沿っているか、ターゲットとしてふさわしいか再度確認しましょう。

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