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商品やサービスの「価値」を高く見せるテクニック

なぜ「価値」を高く見せることが必要

経営者の中には「よいものを安く提供するのが私たちの使命!」と考えている方がとても多いです。

私も起業したての頃、それが一番良いことだと思っていました。

私は事業の一つに、輸入したアクセサリーやハンドメイドのアクセサリーを「完全委託」でカフェや、美容系のサロンなど、つまり女性が好みそうなお店やイベントに委託販売をする仕事をしていました。

完全委託なので商品が売れようが、売れなかろうが、値段がどうあれ委託するお店には影響はありません。

私はお客さんの目的はアクセサリーを買うことではなく、そのお店でサービスを受けることが目的なのだから、「ついで買い」しやすい比較的安価な価格をつけてを委託していました。

「かわいいアクセサリーをこんなに安く買えるなんてお客さんも喜んでくれるはず!」そう信じていました。

しかし、委託しているアクセサリーは全然売れません。

手づくりのアクセサリーはハンドメイドのイベントなどでは同じようなものが私の販売するアクセサリーの倍くらいするし、輸入のアクセサリーはショッピングモールよりとてもお得な価格設定にしています。

なぜ、売れないんだろう?

商品を入れ替えるとき、店長さんに尋ねてみました、

「あんまり、、売れてないでよね、どのような商品がよいとかありますか?」

すると店長は

「あのね、中村さん、、商品はいいんですけど、、ハッキリ言って商品が安すぎるんです。うちのお客さんは安いものは買いません

実はこのことを数店舗の店長さんや経営者の方に言われました。

それでも、その時の私にはどういうことかわかりませんでした。

当時、ハンドメイドアクセサリーの素材を仕入れるのは私ですから、このパーツは高い、安いというのが自分の中では分かっています。

ある、ハンドメイドの大きなイベントに行ってみました。

すると、仕入れが安いパーツや素材のアクセサリーが堂々と高い値段で売っています。

そして、それが飛ぶように売れているのです。

これはどういうことだろう、、

そう、私はお客さんに直接アクセサリーを売るわけではないのです、あくまでアクセサリーを委託で店舗やイベントに置かせてもらうだけ、

つまり、「この素材は希少なもので、このパーツは粒でも高価で、、」などとお客さんに直接説明することはできません。

お客さんの判断基準は品質ではないということです。

なぜなら多くのお客さんは専門家ではないから「よさ」を判断できるほどの目を持っていません。

「いいもの」ではなく「よさそうなもの」が売れる

ではお客さんにこれは「よさそう」「価値がありそう」と感じてもらうようにはどうしたらよいでしょうか?

もっとも手っ取り早い方法が「価格を上げる」ということでした。

当時の私の委託先はヘアサロンやエステサロンが多かったのですが、チェーン店などの安価な価格のお店ではなく、小さな子供を連れて行きにくいような、落ち着いた店舗が多かったのです。

お客さんはそんなお店を選んで来ているわけです。

そのお店の価値を感じて来ているお客さんが、わざわざ安売りのアクセサリーは買わないというわけです。

これは価値のありそうな、よさそうなものだから私にふさわしいと感じるアクセサリーを買いたいはずです。

ハンドメイドのイベントにしても、お客さんは「このパーツは高いものを使っているから買い!」というわけではなく、

「世界にひとつの手づくりのもの」ということに「価値」を感じているわけです、そんな商品が安くて大量に並べられていても、価値を感じません。

お客さんの判断基準は品質ではない

お客さんが買うのは「いいもの」ではなく「よさそう」なものです。

多くのお客さんは、専門家ではないので素材や品質で判断していない

重要な判断基準となるのが「価格」なのです。

お客さんは価格が高ければ「価値」も高いものだと思い、低ければそこそこのものだと考えます。

当時の私は、全部のアクセサリーを値上げするのが怖かったので、一部のアクセサリーだけ値上げして様子をみてみました。

そうすることで安いアクセサリーも高い商品と並べることで安く感じられ買ってもらえると思ったんですね。

するとどうでしょう、

なぜか売れるのは価格の設定を高くした商品ばかりでした。

価格を上げることが業績アップの早道なのです。

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